就抓住了这一特性，用视觉吸引力撬动Facebook上的精准流量。在飞书逸途的合作配合下，Flaxmaker在品牌独立站

  “我们刚开始从Facebook起家，Facebook曝光型广告的特性是‘种草’。比如，一个顾客可能没有想过买泳衣，但是突然刷到一个很抓人的泳衣广告，看了那3秒广告，突然觉得‘我’需要这个泳衣了。”Flaxmaker创始人Leona沿着这个思路，加上对欧美消费者的洞察，设计出了Flaxmaker泳衣标志性的3D花朵。

  凭借吸引眼球的设计，Flaxmaker精准收割“视觉流量”。近半年，Flaxmaker网站的流量大多数来源于Pinterest、Facebook和Instagram等注重视觉效果的社交媒体。

  树立品牌风格后，Flaxmaker的广告素材如何放大产品的优点？广告投放和品牌营销又是如何塑造品牌力的？

  本文以泳衣的另类尖子生Flaxmaker为例，拆解泳衣品类寻找差异化的路径，以及泳衣品类广告投流和品牌营销的爆款基因。

  泳衣品类里，比基尼和分体式泳衣是被验证过，在海外市场有潜力的单品。经营泳衣品类，如何吸取前人的经验，又如何做出差异化，是Flaxmaker创始团队在不断思考的难题。

  2021年创业前，Flaxmaker初创小组成员曾在某个红极一时的站群里工作过一段时间，积累了一些选品和广告投流经验。创业之初，她们还是沿用站群的打法。在经历了2年的行业变动和试错之后，她坚定地要做品牌独立站。

  家居服是试错方向之一。在创业之初，Flaxmaker团队想做高复购和高用户粘性的品类。所以，除了泳衣，她们也曾尝试过家居服。

  相比于泳衣，家居服的体积和重量太大，物流成本难以消化。“尤其是，美国人喜欢那种温暖的珊瑚绒，一套家居服很重，基本上在一公斤左右。一套家居服可能跟泳衣卖一样的价格，但是物流成本是泳衣的三倍。”短暂试错之后，Flaxmaker团队专心经营泳衣品类。

  但是泳衣品类已经有了成熟的出海品牌，后入局的Flaxmaker赢面在哪？

  此前为泳衣品类投流时，Flaxmaker团队常遇见的问题是比基尼的广告素材太性感，在Facebook上投放很难过审。同时，Facebook用户也较容易被有爆点的图片种草。

  于是，Flaxmaker就从保守型的泳衣出发，一点点添加网红元素，自己做原创设计。

  站群转品牌独立站初期，Flaxmaker团队通过平台电商的数据，确定了Flaxmaker的定位：主打沙滩度假风格，不强调泳衣的专业性，以时尚感取胜。

  Flaxmaker初期积累的用户多是30+的女性，她们微胖，需要遮一些身上的小赘肉，例如胳膊上的“拜拜肉”、“小肚子”等，偏好荷叶边、花朵的设计。

  这给了Flaxmaker灵感：“比如我们在泳衣胳膊的位置放一个花朵，大家的注意力就会转移到花朵上，这样做能盖住顾客的拜拜肉，同时显得顾客的脖子很瘦，头很小。再加上我们的创始团队很喜欢花朵图案，最开始我们把花朵图案运用到衣服上，做2D的效果，后面变成了3D的效果。”

  产品上线后迅速得到了欧美用户的喜欢，很多用户在社会化媒体上晒出“买家秀”。

  浏览用户反馈帖子，Flaxmaker团队发现，晒出来的照片里用户的下半身都裹了浴巾、牛仔裤、丝巾之类的衣物，到了沙滩再脱掉。

  “好像从酒店出来到海边的这条路上，我们没给顾客准备她需要的东西。说实话，很多女生出来旅游就为了照片好看，给朋友炫耀。我觉得用户自己搭配的东西出片不好看。”

  于是，在原有泳衣的基础上，Flaxmaker延伸出了带裹裙的套装，一跃成为Flaxmaker产品的另一大显著标识。在套装产品上线后，Flaxmaker的整体客单价从单间泳衣的37美元提升至了67美元。

  在“酒香也怕巷子深”的时代，好的产品也需要流量的加持。Flaxmaker深谙流量的重要性，在独立站成长的每一步，都巧妙地使用流量帮助自身成长。

  1、独立站转型阶段（2020年至2021年）品牌独立站成立初期，资金和人力有限，每一笔钱都要花在刀刃上。于是，Flaxmaker借助Facebook和Google的付费广告帮助网站快速起量。

  在11年服务国内电商用户的过程中，飞书逸途积累了丰富的营销优化经验和扎根品类的人才，能够为不一样、不同阶段、不同品类的用户快速匹配到适合的解决方案，并按照每个用户的真实的情况给出经营建议。

  例如，飞书逸途认为，泳衣此类的快消品，并不是特别需要长期的用户培养，起量阶段最重要的任务是快速开单。用户规模大、年龄覆盖面广、广告产品成熟的Facebook和Google是很多初期独立站首选的付费广告平台。

  以转化为目标，优先选择Facebook和Google上能快速带来转化的广告产品。

  投放Facebook的转化广告和目录广告，搭配Google的搜索广告和购物广告，快速转化，让独立站跑起来。

  为了放大泳衣的特点，独立站初期，Flaxmaker的广告素材基本上以真人上身的效果拼接图为主，选择户外沙滩、海边等场景，衬托整体氛围。

  扩量阶段，独立站已经精准触达到了自己的核心用户，此时需要触达更广泛的受众。

  如何稳健地扩量？飞书逸途一般会沿着两条思路建议用户，一是在已有的Facebook和Google上拓展广泛的用户，扩大曝光；一是拓展新的社交媒体。

  基于飞书逸途对行业经营链路的分析，以及品类和媒介投放的行业数据，飞书逸途建议Flaxmaker：

  将一部分预算分给了Instagram达人广告和Google的YouTube红人广告+展示广告，广告转化的路径转变为：用户在Instagram或者YouTube上看到红人的广告贴，感兴趣的用户点击帖子，然后引流到Flaxmaker的官网上。

  这一阶段，Flaxmaker的素材更注重泳衣的整体搭配，为用户搭配好一整个look。有了更丰富的素材之后，Flaxmaker的图片也更多以真人图片和真人视频为主，立体展现泳衣的上身效果。

  根据Similarweb的数据，Flaxmaker 近半年网站的访问量30万左右，直接搜索带来的流量占比超过四分之一。

  直接搜索可以直观地体现一个独立站的知名度和用户忠诚度。占比超过四分之一，意味着，除了依靠好的产品口碑、有效的付费流量转化、老客持续复购带来的关注，Flaxmaker的品牌正在受到更多用户的认可。

  根据此前帮助用户扩大品牌力的经验来看，飞书逸途判断，品牌化阶段的Flaxmaker需要：

  围绕出海全链路，飞书逸途汇聚了合规、支付、红人、售后等全链路资源，同时在和商家的深度合作中，飞书逸途也在积极寻找内部资源互动和互利的机会。

  Flaxmaker主攻的场景是沙滩度假，除了泳衣之外，一个好的配饰也能对整体妆造起到点睛的作用。恰逢飞书逸途服务的江苏兴洋想要为墨镜品类拓展时尚类受众。

  江苏兴洋是一家专注于眼镜贸易的跨境电子商务平台，已有10年出海经验，2016年注册会员就已达到了100万，曾获得美国著名杂志Marie Claire的赞誉。

  经过飞书逸途的牵线搭桥，江苏兴洋和Flaxmaker展开了一系列品牌跨界联名。联名一共上线期活动，根据当时的热点和流行趋势，分别推出了“夏日丽人”、“芭比”、“亲子”、“动物谜语”和“万圣派对”五个主题，根据不同主题为用户搭配全套的搭配，邀请海外网红拍摄户外度假素材。

  运营手法和思路是不一样的。他们的团队就很有节奏，做事前期会花很长的时间去讨论方案该怎么去落地、有什么风险等，然后有条不紊地执行，再统一复盘结果。他们跟我们擅长的点不一样，所以在中间学习到了很多。”

  陪伴品牌成长。比如我们品牌还在小学三年级，他们会告诉我们四到六年级的品牌在做什么，你们可以怎么做。他们会先了解客户，然后带着方案逐步给出建议。”